ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с....

ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с....

ГЛАВА 3

7. Вступление, основанное на безотлагательности

Прирожденные торговцы знают, как пробудить в клиентах чувство настоятельной необходимости совершить покупку На данный момент!

В большинстве случаев можно услышать такое возражение: “На данный момент — нет. Я желаю ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... подождать”. Покупатели будут тянуть до того времени, пока не усвоют, что их возможность получить то, что они желают, за стоимость, которую они желают, ограничена. Если вы поглядите на маркетинговые проспекты, то увидите, что практически хоть ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... какое объявление несет колер СРОЧНОСТИ, которая выражается в таких фразах, как: “Ограниченно: трое на 1-го покупателя” либо “Продажа завершается в пн!”.

Нередко в киосках розничных торговцев можно созидать такое ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... объявление: “Срок нашей аренды исходит!” Это традиционный пример вступления, основанного на срочности. Оно завлекает внимание человека и гласит: покупайте на данный момент либо пожалеете.

Пример: просыпание чувства безотлагательности

Когда я занимался консультированием, мне ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... приходилось много путешествовать. Я разрабатывал себе особые маршруты недельных туров. Я резервировал пн и пятницу для Чикаго, а вторник, среду и четверг — для Индианы.

106

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК Чтоб ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ВАШ Продукт

До поездки я садился на телефон и обзванивал собственных возможных клиентов, предлагая им приобрести мои услуги, сообщая при всем этом, когда я буду в их районе, чтоб условиться с ними на определенный денек. Я ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... особо подчеркивал, что они смогут сберечь средства на оплате моего проезда, потому что я распределю свои издержки по многим клиентам.

Это было очень массивным вступлением, которое сосредоточивало клиентов на МИМОЛЕТНОЙ ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... Способности. Клиенты соглашались резвее, и это снижало мои издержки на маркетинг. Я стал растрачивать огромную часть времени на оплаченные консультации, а не на повышение собственных издержек при попытках реализовать свои услуги в качестве ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... консультанта.

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: безотлагательность — полностью разумный и этичный резон, который вы. сможете использовать, при условии, что преимущество, которым вы соблазняете клиента, по сути мимолетно. Вы ведь не желаете показаться ловкачом, который торопит человека ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... принять неосмотрительное поспешное решение. Если вы поступите так, то ваш подход исходя из убеждений срочности будет иметь противные последствия и вызовет враждебность, а может быть, вас могут заподозрить в лицемерии ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.....

8. Вступление с внедрением советов

Страховое дело, в числе других сфер бизнеса, можно выстроить на базе продаж услуг знако-

107

ГЛАВА 3

мым уже узнаваемых клиентов. Агентам и брокерам требуется приложить немалые усилия, чтоб узнать у возможных и ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... неизменных клиентов имена 3-х друзей, которые захотели бы пользоваться услугами их компании.

Но таким макаром можно разрешить огромное количество заморочек, к примеру такую, как перевоплощение прохладного официального разговора в теплое ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... общение. Это также решает делему расширения списка клиентов, которая принуждает хоть какого торговца временами тоскливо вопрошать:

“Ну кому же еще мне позвонить?”

Этот подход оперирует таковой сильной психической категорией, как доверие: “Отлично, если Эрни произнес ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., что вы — в порядке, означает, вы — в порядке. Хоть какой его друг — и мой друг!” Двери, закрытые для незнакомцев, всегда обширно открываются перед друзьями друзей.

Все, что вам необходимо сделать, это начать ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... разговор со слов:

Наш общий друг Билл Смит попросил меня позвонить вам.

Если ваш возможный клиент уважает Билла, он, возможно, перенесет свое отношение к Биллу на вас.

Но будьте ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... готовы также и к обратной реакции. Возможно окажется, что люди, к которым вам рекомендовали обратиться, совершенно не ощущают расположения к своим старенькым товарищам. Мне пришлось в один прекрасный момент говорить с 2-мя такими рекомендованными ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... людьми, которые, как выяснилось, относились к тем, кто их рекомендовал, без всякого почтения. Очевидно, я закончил воспользоваться советами того человека.

108

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК Чтоб ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ Продукт

9. Вступление ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... в разговор на базе общности

Несколько другой метод одномоментно привлечь внимание заключается в том, чтоб отыскать что-то общее с вашим клиентом, к примеру на базе роли в одном и том же мероприятии.

Таковой разговор мог ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... происходить после посещения семинара либо торговой выставки.

Привет, Боб! Это Гэри Гудмен из конторы “Гудмен Коммуникейшнс”. Мы виделись с вами на последнем семинаре, который проводил Смит. Как вы оценили его программку ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с....?

До истинной предпосылки звонка я дойду после того, как сломаю лед отчуждения. Такое введение в разговор — это вправду узкий метод сказать: “У нас есть нечто общее”.

Когда я только начинал ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... мою консультационную практику, мне на глаза попалась заметка, которая прославляла заслуги выпускника такого же института, который закончил и я. Я поразмыслил, что встреча с ним поможет мне осознать, правильное ли направление я избрал для ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... начала собственной карьеры.

Так, я позвонил ему и произнес:

“Я звоню, чтоб поздравить вас с достижениями, о которых говорилось в “Trojan Family”. Я получил степень доктвра философии в том же институте, что и ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... вы, и желал бы повстречаться с вами, когда буду в Лос-Анджелесе”. Он разлюбезно согласился, и я извлек из нашей сорокапятиминутной встречи много полезного себе.

Старенькое институтское знакомство, естественно ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., посодействовало ему здесь же вспомнить меня и с готовностью согласиться на встречу.

109

ГЛАВА 3

10. Вступление на базе новейшей идеи

Время от времени у вас может не оказаться формального повода, чтоб позвонить возможному клиенту, так ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... что этот тип вступления окажется самым подходящим для того, чтоб начать, а потом перевести разговор в необходимое вам русло.

Вот вам наглядный пример фразы, которая, будучи произнесенной выразительно и с энтузиазмом, окажет такое же действенное ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... воздействие, как и хоть какое другое вступление в разговор:

М-р Смит, я читал газету и вдруг мне при шла в голову мысль, которая, думаю, вас тоже за интересует.

Естественно ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., вы сами вольны выбирать стратегии вступления в разговор, которые не вошли в этот список. Более того, вы сможете соединять и соединять те, которые я тут представил, и создавать сотки собственных уникальных композиции.

К ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... примеру, вы сможете использовать вступление, основанное на общности, вкупе с вступлением, основанным на обещании специальной реализации. Вы сможете высказаться так: “Как член клуба автомобилистов, вы имеете право на десятипроцентную скидку при ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... страховании вашего автомобиля!”

Используйте свое воображение. Помните, что вступление — это ваш шанс поставить ногу на порог дома клиента, потому ваш 1-ый шаг должен быть очень верным. Издержите довольно времени, чтоб обмозговать ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... 1-ые слова, с которыми вы обратитесь к клиенту, — это очень значимая часть всей вашей презентации.

110

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК Чтоб ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ Продукт

УТВЕРЖДЕНИЕ, ВЫЗЫВАЮЩЕЕ ДОВЕРИЕ К Торговцу

Такое утверждение оказывает сильное воздействие. Оно коротко ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... представляет вас и показывает причину, по которой имеет смысл направить на вас внимание. Я называю этот шаг процесса реализации “утверждением доверия”. Эту фразу можно воткнуть перед тем, как вы закончите ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... излагать причину собственного звонка либо посещения клиента.

Скажем, я желаю реализовать руководителю компании одну из моих обучающих либо консультационных программ. Если я просто скажу: “Я Гэри Гудмен из компании “Гудмен Коммуникейшнс”, то ваш собеседник ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... наверное поразмыслит: “Ну и что?”

Но реакция будет совершенно другой, если я скажу так:

Я Гэри Гудмен из компании “Гудмен Коммуникейшнс”. Может быть, вам знакомы мои бестселлеры “Вы сможете реализовать все ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., что угодно, по телефону!” и “Как завладеть мастерством торговца”. Я звоню, чтоб побеседовать о письме, которое я послал вам несколько недель вспять. Может быть, оно попадалось вам на глаза? О ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., жалко, что нет. Я коротко напомню его содержа ние. В нем говорилось л..

Тот факт, что я являюсь создателем бестселлеров — это пункт вербования внимания. Он гласит о том, что я достигнул определенных ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... высот и заслуживаю маленькой толики внимания этого принципиального начальника. Без утверждения доверия я был бы просто еще одним парнем из очередной компании.

111

ГЛАВА 3

Естественно, если вашей компании есть чем повытрепываться, то самое ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... время сказать об этом. Чтоб привлечь внимание, можно высказаться так:

“Мы — известные во всей стране спецы по обучению продажам по телефону”. Либо вы сможете мало приукрасить свое утверждение:

Мы — известные во всей ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... стране специалис ты по обучению продажам, по телефону, и посреди наших клиентов такие конторы, как “Ксерокс”, “Полароид”, также ведущие компании, разработчика тывающие программное обеспечение.

Утверждение, вызывающее доверие, будет иметь огромное значение, если вы ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... предлагаете продукты либо услуги высочайшего либо высшего свойства.

Пример: проверка утверждения, вызывающего доверие

Когда я работал над усовершенствованием программки сбыта услуг денежной компании, мы пробовали начинать разговор с возможными клиентами, в неких случаях ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... используя утверждения, вызывающие доверие, а в неких — нет. Мы нашли, что количество дискуссий, доведенных до удачного конца, оказалось вдвое выше, когда мы использовали эти утверждения, в этом случае сыгравшие решающую роль ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с....!

^ Исследование ПОТРЕБНОСТЕЙ

Если мы собираемся строить наш бизнес на базе ублажения потребностей клиентов, то в

112

СДЕЛАЙТЕ ТАК. Чтоб ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ Продукт

процессе разговора мы должны раскрыть эти потребности как можно резвее. После того как ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... мы начали разговор и вызвали к для себя доверие, мы задаем вопросы," призванные выявить неудовлетворенные потребности, которые могут удовлетворить наши продукты и услуги.

Если наше исследование прошло удачно, то в итоге у ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... клиентов возникнет три принципиальные мысли. Вот что он пошевелит мозгами:

1. У меня есть потребность в том-то и том-то.

2. Эта потребность принципиальна для меня.

3. Для того чтоб удовлетворить ее, я нуждаюсь ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... в вашей помощи.

Когда ваш возможный клиент задумывается либо гласит так, считайте, что ваша миссия торговца выполнена на 80 процентов. Имеет прямой смысл создать такие вспомогательные стратегии, чтоб выявление потребностей ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... шло как по маслу.

Для того чтоб раскрыть потребности людей, прирожденные торговцы задают вопросы в таковой последовательности.

Во-1-х, мы должны спросить, как обстоят их дела с покупками на данный момент. Что они приобрели ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... за ближайшее время? Как они оценивают качество приобретенных продуктов?

Во-2-х, мы желаем узнать, чем возможных клиентов не устраивают их последние приобретения. В чем состоит разница меж тем, что они желали получить ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., и тем, что они имеют в текущее время? Таким макаром мы выясняем неудовлетворенные потребности.

113

ГЛАВА 3

В-3-х, мы выясняем, как эти потребности важны для их.

В-4-х, мы спрашиваем, не желают ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ли они пользоваться нашей помощью, чтоб удовлетворить их.

Итак, мы изучаем положение дел возможных клиентов в текущее время, выявляем неудовлетворенные потребности, оцениваем значимость этих нужд для их и выясняем, хотят ли они ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... пользоваться нашей помощью. Такая последовательность вопросов провоцирует клиента к тому, чтоб он сам пришел к убеждению приобрести у нас продукт.

Клиенты ценят таковой подход, так как он подразумевает размеренный, ненавязчивый путь к решению ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... их заморочек. Вопросы следуют один за одним в естественной и плавной последовательности.

Вы сможете опешиться, для чего необходимо создавать для себя излишние хлопоты с этими выяснениями, когда мы уже и ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... так отлично знаем, каковы их потребности? Не отыскиваете маленьких путей к тому, чтоб ваша коммерция смотрелась естественно, так как даже если вы правы и понимаете все о потребностях человека, то, рассказывая ему о ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... их, вы не будете смотреться так же внушительно, чем тогда, когда вы заставите человека самого поведать о их.

Пример: урок умения слушать

Я находил для себя напарника для совместной разработки видеопрограммы. К огорчению, у ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... нас воз-

114

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК Чтоб ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ Продукт

никли огромные препядствия с общением. Когда я пробовал выразить мою точку зрения, она прерывала меня и заявляла:

Вы понимаете ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., что вам необходимо? Вам необходимо... Не могу вам сказать, как меня возмущало то, что она меня прерывала. Если б она просто слушала и не пробовала навязывать свои идеи о моих потребностях, я сумел бы сосредоточиться ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... и сказать все о преимуществах собственной программки.

Я думаю, что торговец, превращающий продажу в естественный процесс, должен быть кое-чем вроде резонатора для клиента. По последней мере, большая часть из нас желали ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... бы, чтоб при общении наш собеседник слушал не только лишь себя.

Сейчас давайте разглядим процесс исследования потребностей более тщательно.

Исследование ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 1

Многие клиенты, пользующиеся моими услугами как консультанта ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., продают денежные услуги и инвестиции. Одна компания обусловила в качестве собственного рынка богатых старых инвесторов. Этих людей завлекают инвестиции с малым риском и возможностью получения огромного дохода. Обычно, они кладут средства на счета ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... под проценты и вкладывают их в казначейские ценные бумаги.

Так как не существует неотложных обстоятельств, по которым эти инвесторы могли бы дать себя в руки брокеров, торговцы должны провести исследование, чтоб найти ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... мотивы, заставившие бы их поменять свои вкладывательные предпочте-

115

ГЛАВА 3

ния. Способ естественной реализации подразумевает, что брокер поначалу представляет себя и свою компанию, а потом беседа может развиваться по последующему пути. (Тут и ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... дальше в схожих диалогах слова торговца выделены курсивом.)

— Какие виды инвестиций завлекают вас в текущее время?

— В главном я держу средства в депозитных сертификатах и городских облигациях.

— На сбер счетах тоже?

—Да.

— Как ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... сегодняшние низкие процентные ставки оказывают влияние на доходность этих инвестиций?

— Что ж, я не получаю тех средств, которые получал ранее, вот что я вам скажу!

— Как ваши доходы меньше по сопоставлению с ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... тем, что вы получали 6 либо семь лет нaзaдг

— Обычно я старался получить 8 процентов, а сейчас рад, когда удается получить и 6.

— Итак, ваш доход снизился на 25 процентов либо даже больше?

— Думаю, так.

— Это осязаемо ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... вам?

— Естественно.

— Как это воздействовало на ваш образ •жизни1

— Я не могу видеться со своими внуками так нередко, как мне хотелось бы.

— Если б я произнес ваз”, что есть неопасный метод прирастить доходность ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподробнее?

— Точно. Что вы предлагаете?

t16

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК Чтоб ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ Продукт

ПРИРОЖДЕННЫЕ Торговцы ВОВЛЕКАЮТ Возможных КЛИЕНТОВ В ОЖИВЛЕННЫЕ БЕСЕДЫ

Я ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... уверен, вы ощутили, как просто шел этот разговор. Он звучал очень непосредственно, не так ли? Давайте поглядим, что все-таки происходило в процессе разговора.

1. Задав вопрос о том, как у клиента обстоят дела ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... с инвестициями в текущее время, мы достигнули некого взаимопонимания и узнали вкладывательные предпочтения клиента. Таким макаром торговец сообразил, в каком направлении он должен двигаться, чтоб раскрыть потребности клиента.

2. Мы выявили ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... неудовлетворенные потребности, задав вопрос о том, как сегодняшние низкие процентные ставки воздействовали на клиента. Если вопрос о потребностях сформулирован довольно кропотливо, то реакция слушателя будет приблизительно таковой: “0-о-х!” либо “Они убивают ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... меня!”

Другими словами, прорыв потребностей на поверхность сознания может сопровождаться сильными чувствами, так как люди в один момент понимают, как велика была разница меж тем, что они получали ранее, и тем, что они ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... имеют сейчас.

3. Потом мы вносим ясность (и это очень принципиально) в вопрос, значима ли эта разница для человека.

Может быть, есть очень богатые люди, которых не тревожит, что их доход от ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... инвестиций свалился на 25 процентов. Я лично таких не знаю, а вы?

117

ГЛАВА 3

Главный момент этого шага нашего исследования — вынудить клиента сказать, что эта разница принципиальна для него. Как он произнесет это, он раскроет ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... свою внутреннюю потребность в поиске пути к решению его трудности.

В этот момент он услышит, как он сам гласит:

Мои сегодняшние вложения не приносят того, что приносили ранее. А это означает ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., что я теряю средства и блага, которые я мог бы за их приобрести, и меня это волнует.

И последнее, что ему остается сказать:

Дорогой торговец, выручите меня'

4. В этот момент торговец ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... спрашивает: “Желали бы вы принять мою помощь?” Вы увидите, что, проведя шаг выявления потребностей подабающим образом, можно за очень куцее время совсем уверить клиента пользоваться услугами торговца.

Но, до того как продолжать ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., я желал бы прояснить принципиальный вопрос, который отличает способ естественной реализации от других способов.

Что если на этом шаге беседы возможный клиент не выразил собственных неудовлетворенных потребностей? Если вы используете способ естественной реализации, то, в ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... этом случае если клиент не гласит, что у него есть какие-либо неудовлетворенные принципиальные потребности и что он желал бы получить вашу помощь, вам следует стремительно, но обходительно окончить разговор.

Это ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... все.

Никакого давления. Никаких увещеваний. Никаких приставаний. Просто дружественное прощание.

118

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК Чтоб ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ Продукт

ПРИРОЖДЕННЫЕ Торговцы НИКОГДА НЕ НАВЯЗЫВАЮТ Продукт Либо УСЛУГУ КЛИЕНТУ, НЕ СКЛОННОМУ К ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ПОКУПКЕ. ЭТО Не только лишь НЕЭТИЧНО, ЭТО Тупо!

На свете есть масса клиентов, имеющих очевидные потребности, которые будут рады принять вашу помощь, чтоб удовлетворить их. За то же самое время, которое уйдет ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... на препирательства с непокладистым клиентом, торговец может отыскать 2-ух, которые с готовностью согласятся с ним сотрудничать.

Прирожденные торговцы завершают разговор с такими клиентами, делая упор на последующий сценарий:

Он (либо она) раскрыл ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... свои неудовлетворенные потребности, но он не считает, что они довольно важны для того, чтоб взяться за ее решение.

Пример: искусство впору уйти

Я делал анализ потребностей для агентства по трудоустройству. Ознакомившись со штатом служащих ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... коммерческого отдела, я решил, что моя программка обучения вправду могла бы оказаться для их полезной. Я сказал об этом обладателю агентства, но он произнес: “Естественно, они не 1-ый сорт, но ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... я очень занят, чтоб прямо на данный момент начать таскать мешки средств в банк, для их обучения!”

Как торговец вы не сможете биться с этим возражением. Вы сможете попробовать, но только

119

ГЛАВА 3

потратите напрасно ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... время. На этот случай есть поговорка:

Никогда не пытайтесь обучить свинью петь. У вас ничего не получится, а свинья только ра зозлится.

Вот другой сценарий, при котором вам может показаться, что ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... все уже решено, но по сути лучше не продолжать.

Вы раскрыли неудовлетворенную потреб ность клиента, и он произнес, что она принципиальна для него, но он не желает, чтоб вы. помогали ему раз решить эту ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... делему.

Как консультант я могу сказать вам, что встречал огромное количество таких людей, которые выражали свои потребности, но в реальности не желали, чтоб им помогали. Они желали все сделать сами ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с..... Обладатели малых компаний, которые еще не обуяли искусством перекладывать решение собственных заморочек на плечи других людей, нередко поступают схожим образом.

Они, может быть, позвонили вам, чтоб получить предложение о сотрудничестве либо уточнить ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... стоимость, но подсознательно они просто не желают, чтоб им помогал сторонний человек.

Пользуясь приведенной мной формулой, вы сможете распознать такового клиента существенно ранее, чем хоть каким другим методом, так как вы откровенно ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... спросите его, желает ли он принять вашу помощь.

Пожалуйста, запомните это. Неудовлетворенная потребность, признанная клиентом принципиальной,

120

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК. Чтоб ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ Продукт

не является для него достаточным основанием, чтоб сотрудничать ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... с вами. Он должен также сказать, что желает вашей помощи. В неприятном случае сможете поцеловать его на прощанье!

Исследование ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 2

Для реализации, основанной на выявлении потребностей, этот шаг так важен ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., что я желаю привести вам еще пример.

Один из моих клиентов реализует услуги родителям выпускников средней школы. После того как он представляется сам и представляет свою фирму, разговор идет примерно так:

— В каком институте собирается ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... обучаться Мэри?

— Loyola Marymount.

— Это красивая школа. Как вы думаете, во сколько примерно обойдется учеба?

— Я не желаю мыслить об этом.

— Я понимаю, но. каковы ваши грубые догадки?

— Около ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... 20 000 баксов в год.

— Включая пансион?

— Нет. Она будет ездить из школы домой!

— Это достаточно большое капиталовложение, не так ли?

— Поправде, да.

— Если б мы проявили вам некие источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... могла бы. иметь право, облегчило бы это вам груз расходов, хотя бы малость?

— Естественно, облегчило бы. Что вы сможете предложить?

121

ГЛАВА 3

Давайте разглядим последовательность шагов в этом исследовании.

1. Каким был 1-ый ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... вопрос, касающийся событий клиента?

В каком институте собирается обучаться Мэри? Это неплохой вопрос, так как с его помощью собеседника можно вызвать на дружественный разговор и сразу приготовить почву для последующего ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... шага.

2. Каким был вопрос о неудовлетворенных потребностях? Вы выигрываете, если гласите примерно так:

Как вы думаете, во сколько примерно обойдется учеба?

Неплохой метод найти, можно ли при помощи вашего вопроса выявить неудовлетворенные ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... потребности, это поглядеть, вызовет ли он чувственную реакцию. Если он принудит вашего собеседника практически взвизгнуть, то, означает, это неплохой вопрос. Вызвал ли такую реакцию вопрос, приведенный в нашем примере? Сравните его с схожим вопросом из ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... примера 1.

3. Наш вопрос о значимости этой потребности для клиента был таким:

Это достаточно большое капиталовложение, не так ли?

Этот вопрос также является собственного рода тестом на действительность потребности собеседника. Торговцу ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... этой услуги наверное попадутся люди, которые произнесут: “Да, но мы издавна уже собираем средства на это, так что расходы не будут для нас

122

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК, Чтоб ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... Продукт

внезапными”. Как должен в данном случае реагировать торговец?

Что ж, это замечательно. Желаю фортуны. Доскорого свидания!

Вправду, это самый подходящий момент, чтоб взяться за поиски кого-нибудь еще, кому пригодится финансовая помощь. Таких людей масса ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.....

4. Наш последний вопрос типа “Если — то” является средством узнать, желает ли клиент, чтоб мы ему помогали.

Если б мы проявили вам некие источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... иметь право, облегчило бы. это вам груз расходов, хотя бы мало?

^ КАК РЕЗКО УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ СВОЕ УМЕНИЕ ВЫЯВЛЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ

Ваше умение задавать вопросы с целью достигнуть определенной реакции, естественно, улучшится с практикой ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с..... Чтоб посодействовать вам достигнуть этого как можно резвее, я желаю разъяснить, как можно использовать четыре главных типа вопросов.

Они размещены в той последовательности, в какой мы обычно их задаем.

• Открытые.

• Узенькие.

• Закрытые.

• Наводящие ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.....

123

ГЛАВА 3

Мы начинаем с открытых вопросов, перебегаем к более узеньким, продолжаем закрытыми вопросами и заканчиваем наводящими, если они требуются.

Любая форма вопроса ценна сама по для себя, потому что с помощью ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... их вы определяете количество и объем инфы, которую дает вам возможный клиент.

Когда вы зададите их совместно в соответствующей последовательности, вы увидите, что с помощью их можно разговорить самого замкнутого клиента, вынудить ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... его расслабиться и дать всякую информацию, которая вам нужна. Давайте изучим каждый вопрос по порядку.

^ ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

При помощи открытых вопросов вы забрасываете широкую сеть, помогающую развить последующую беседу. Такие вопросы позволяют клиентам дать огромное ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... обилие ответов. Когда мы спрашиваем об их обстоятельствах и неудовлетворенных нуждах, мы обычно задаем открытые вопросы. Давайте возьмем открытые вопросы из 2-ух вышеприведенных примеров и поглядим, как они действуют.

Какие виды инвестиций ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... завлекают вас в текущее время?

В каком институте собирается обучаться Мэри?

Вы сможете направить внимание, что такие вопросы позволяют клиентам самим избрать ответы по собственному вкусу.

124

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК. Чтоб ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ Продукт

Узенькие ВОПРОСЫ

Узенькие вопросы требуют более определенного ответа. В наших примерах мы использовали такие узенькие вопросы:

Как сегодняшние низкие процентные ставки оказывают влияние на доходность этих инвестиций ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с....?

Как вы думаете, во сколько примерно обойдется учеба?

Оба этих вопроса позволяют извлечь из клиента специфическую информацию, которая поможет торговцу. После того как вы зададите их, можно ждать, что в ответ вам назовут числа в ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... баксах либо их эквивалентах. Узенькие вопросы позволяют покупателям дать количественное определение их неудовлетворенным потребностям. Вникая в подробности на этом шаге разговора, они могут понять значимость собственных потребностей.

^ ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Закрытые вопросы ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... требуют точного ответа “да” либо “нет”. Вот примеры вопросов, призванных вынудить клиента сказать, что они желали бы получить нашу помощь.

Если б я произнес 'вам, что есть неопасный метод прирастить доходность ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ваших вложений, вы согласились бы ознакомиться с ним поподробнее?

Если б мы проявили вам некие источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы это вам груз расходов, хотя бы ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... малость?

125

ГЛАВА 3

Если вы желаете получить очень определенный маленький ответ, закрытый вопрос является для этого безупречным.

^ НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ

Как вы догадываетесь, наводящий вопрос в реальности является утверждением, высказанным в форме вопроса ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.....

Это достаточно большое капиталовложение, не так ли?

Наводящий вопрос более назойлив. Он практически принуждает клиента признать корректность утверждения торговца либо согласиться с ним. Я не очень охотно использую их, но если ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... имею дело с молчаливым клиентом либо с кем-то, кто не желает довериться мне и дать информацию, я, возможно, попробую задать, по последней мере, один таковой вопрос, до того как распрощаться и ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... перейти к работе со последующим клиентом.

^ ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ В общении С ЗАМКНУТЫМ КЛИЕНТОМ

Что если вы пробуете продавать робкому человеку либо кому-то, кто не торопится с ответами, которые вам пригодятся для выстраивания предстоящего разговора ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... о продаже? Это тот случай, когда вам необходимо использовать дымовую трубу.

Представьте для себя дымовую трубу. Наверху — открытый вопрос. На расстоянии четверти пути вниз — узенький вопрос. Другая четверть пути

126

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК. Чтоб ПОКУПАТЕЛИ ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ Продукт

вниз — это закрытый вопрос. В конце концов, в ее основании — наводящий вопрос. Это дымовая труба, так как она смотрится похожей на буковку “t”.

Я желаю опять ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... обратиться например 1, но сейчас я собираюсь сделать клиента еще наименее компанейским. Пожалуйста, понаблюдайте за тем, как я использую последовательность вопросов. Я буду двигаться вниз, к основанию трубы, чтоб уверить клиента раскрыть свои ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... неудовлетворенные потребности.

Опять пример 1

— Какие виды инвестиций завлекают вас в текущее время?

— Те же, что всегда.

— Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации?

— Я держу огромную часть средств в депозитных сертификатах и городских облигациях ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.....

— На сбер счетах тоже?

— Да.

— Как сегодняшние низкие процентные ставки оказывают влияние на доходность этих инвестиций?

— Что вы имеете в виду?

— Получаете ли вы, меньше по сопоставлению с тем ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., что получали 5 либо 6 годов назад?

— Должно быть.

— Какой был самый высочайший процент, который вам уплатили по депозитному сертификату?

— В один прекрасный момент я получил 15 процентов!

— А на данный момент?

— Сколько я получаю на данный момент ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с....?

127

ГЛАВА 3

—Да.

— На данный момент я рад, если получаю 6 процентов.

— Итак, ваш доход свалился на 65 процентов либо даже больше?

— Если вы гласите, означает, это так.

— Вас это волнует?

— Естественно ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.....

— Как это воздействовало на ваш стиль жизни?

— Что вы имеете в виду?

— Приходится ли вам быть более усмотрительным в расходах из-за того, что вы больше не получаете огромных процентов?

— Думаю, да.

— Если ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... б я произнес вам, что есть неопасный метод прирастить доходность ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподроб нее?

— Я слушаю. Какие проценты вы платите?

Я отлично повеселился, когда писал модифицированный вариант ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... этого примера, заставив гипотетичного клиента отвечать в стиле неких из моих родственников, а они прочные орехи!

Когда мои открытые вопросы не срабатывали, то к каким вопросам я переходил?

Я шел ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... вниз по трубе, по порядку.

К примеру, клиент упрямился, когда я задал вопрос о видах его инвестиций в текущее время, потому я перефразировал его и сделал узеньким вопросом. Я отдал ему на выбор разные варианты ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ответов:

Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации?

128

^ СДЕЛАЙТЕ ТАК Чтоб ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ Для себя ВАШ Продукт

Мой последующий открытый вопрос был о более низких процентных ставках. Сейчас мне дали отпор ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... при помощи обычного в таких случаях встречного вопроса: “Что вы имеете в виду?” Чтоб пресечь атаку на корню, я реагирую, используя закрытый вопрос:

Получаете ли вы меньше по сопоставлению с тем, что получали ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... 5 либо 6 годов назад?

Если б на этом шаге мне не удалось извлечь информацию о воздействии уменьшения процентных ставок на стиль жизни клиента, то мне ничего не оставалось бы, как собрать вещички ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... и ретироваться либо, в качестве последнего рывка, задать наводящий вопрос:

Вы ведь не чувствуете себя таким же удовлетворенным жизнью при сегодняшних ничтожных процент ных ставках по сопоставлению с более высочайшими ставками ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... прошедших лет, не правда ли?

Если уж наводящий вопрос не возымел никакого эффекта, сможете вызывать полицию, так как ваш клиент, скорее всего, мертв!

Временами вам будет казаться, что задавать вопросы клиентам — то ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... же самое, что подкармливать с ложечки капризного малыша. Будьте терпеливы. Может быть, они просто не привыкли дискуссировать в деталях то, что вы пытаетесь им реализовать.

Вспомните, как мне приходилось превращать узенький вопрос в ГЛАВА 3 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... закрытый и задавать один и тот же главный вопрос различными методами, чтоб достигнуть применимого ответа.

— Как это воздействовало на ваш стиль жизни?

— Что вы имеете в виду?

129

5-1709



glava-3-avtomatizirovannij-metod-analiza-izobrazheniya-v-rentgenovskih-plenkah-ekrannogo-tipa.html
glava-3-beremennost-vtoroj-trimestr-primernij-rodovoj-plan-73-obespechenie-domashnih-rodov-74-chto-sobrat-s-soboj-v-roddom-74.html
glava-3-bezopasnost-truda-v-selskom-hozyajstve-yu-a-gusak-katrich-glava-obshie-polozheniya.html